客户画像到底是个啥？简单说就是了解你的客户长啥样！

在B端业务中，成功销售的关键在于精准地识别并理解目标客户。为此，本文提供了一套全面的策略，旨在帮助TOB企业绘制出精准的企业画像，以便快速锁定目标客户并提升销售效率。

为了获取精准的企业画像，我们需要经历四个核心环节来寻找合适的客户：

1. 定义目标企业客户的特征，明确他们需要符合哪些条件。

2. 探索有效的途径和方法来寻找这些符合条件的企业。

3. 设计策略将产品迅速销售给目标客户。

4. 确保与高度匹配的企业能够充分实现产品的核心价值。

为什么要先梳理出企业画像呢？当我们的产品与特定的企业画像相匹配时，通过持续的联系，我们可以更准确地理解客户的真实需求，使产品不断得到完善，并建立自己的产品优势。这也能让产品在合适的企业环境中生根发芽，充分展现其价值。

虽然关于企业画像没有固定的定义，但我们可以借鉴用户画像的概念。正如艾伦库珀在《About Face》一书中所描述的那样，用户画像是基于真实世界观察而抽象出的具有代表性的虚拟用户模型，代表整个用户的典型人物，以便设计师更好地理解和讨论用户。

当我们对企业画像有了更清晰的认识后，销售团队可以更有针对性地投入资源，从而提高产出效率。他们也能更深入地理解业务方，为其提供个性化的解决方案，从而赢得市场的认可。

那么，如何获取企业画像呢？在初始收集阶段，可能会面临两个挑战：一是公开数据的样本数量有限，且企业注重数据保密；二是不同角间的需求复杂多样。

为了解决这个问题，我们需要从客户的角度出发，首先了解他们的业务流程、业务属性和特征，甚至对整个行业的看法。我们可以通过多种途径获取企业信息，如企查查、天眼查、和微信公众号等，以了解企业的性质、所在行业、经营年限、发展阶段、行业地位以及经营风格。

接下来，我们要关注角色信息。在产品设立之初，我们就需要明确产品主要服务于哪个行业或解决哪种业务场景的问题。我们需要清晰了解企业画像背后的不同岗位角色及其相互影响。简单来说，从产品介绍到确认导入，我们需要获得三个岗位角色的支持和认可。

这包括使用者、影响者和决策者。使用者与产品关联度较弱但决策权有限；影响者如财务等协同部门关注成本及创造价值的问题并上报给决策者；决策者（如老板）关注产品的管理价值、业务价值及价格等因素的综合考量。因此我们需要深入了解决策者的个人特征、职业经历以及解决业务问题的需求和程度等关键因素。最后关注用户路径也是关键一环，理解企业的业务需求来源及需求背后的管理问题及其程度的重要性不言而喻。决策者会根据业务情况选择合适的解决方案及选型标准如管理价值、业务价值等并考虑续费等后续问题。因此我们需要从这三个维度（企业信息、角色信息、用户路径）来更好地了解并清晰描绘出企业画像。最后像TOC企业一样画出自己的客户画像以更好地服务于TOB企业。

题图来自于Unsplash公共图库并在遵循CC0协议下使用。