为什么生意一年不如一年

随着三月的到来，各地水产养殖逐步迈入新的生产周期，养殖户开始繁忙地放苗、喂料、用。在这个时期，早期的工作主要是为放苗做准备，前期的饲料和物使用量相对较少，预计随着四五月份的到来，使用量会逐渐增加。

在江苏盐城，经销商陈老板介绍了当地的水产养殖情况。该地区主要以和对虾养殖为主。目前，苗已经大量投放，而对虾养殖则主要采用外塘模式，预计将在五月份开始放苗。

陈老板从事饲料渔经销已有八年，经历过销量的巅峰期，一年饲料销量达3000吨，动保销量接近千万。近年来他主动缩减了规模，饲料销量降至约1500吨，动保销量也减少至约四百万。面对困境，他坦言：“之前主要是赊账太多，生意看似繁荣，实则越来越难以为继。”

在水产行业，赊销现象在江苏乃至全国大多数养殖区域普遍存在。养殖业的节奏往往是春季放苗、秋冬出塘，周期长，短则数月，长则一年以上。经销商的赊销生意周期与养殖户的节奏紧密相连，从赊账开始，直到鱼虾蟹出塘上市，这一周期的赊账才有可能收回。

陈老板表示，如果养殖户顺利，收账相对较快；一旦养殖户亏损，收账则变得困难。部分养殖户的行为让经销商头疼不已。有的养殖户明明当年盈利，却赖账不还；有的可能只是喜欢，短时间内输掉大量资金。

昔日养殖盈利丰厚时，赊销虽普遍，但经销商压力尚可接受。如今，绝大多数养殖品种利润微薄，甚至长期亏损。养殖户不，经销商的压力也随之增大。年底时，很多应收账款无法收回，许多经销商最后两个月忙于催账。陈老板坦言：“赊账带来的销量看似可观，但年底收账的痛苦难以言表。”

累积的坏账让陈老板背负着三四百万的债务。他无奈地告诉水产养殖网，这些坏账很可能无法追回。有的已经走法律途径，但大部分仍然无法收回。赊账问题让曾经的合作伙伴变成路人甚至仇人，有的人甚至消失无踪。

面对困境，陈老板不得不收缩业务规模，逐渐从赊销转向现金交易。这一转变已持续两三年。起初销量下滑严重，但他选择性价比高的产品并加强技术服务。虽然客户减少了，但合作的客户大多能，关系也越来越稳定，习惯了从他那里现金购买产品。

陈老板所在的镇上，动保饲料经销门店约有五六十家，现在约有一半转为现金交易。仍采用赊销模式的经销商日子不好过，主要压力在于养殖户难，资金回笼困难，形成烂账。去年的账需要抓紧要回来，否则时间一长可能无法追回。

据陈老板介绍，镇上有几个经销商前年的账还未收回今年可能继续赊账给养殖户。赊账问题形成一个恶性循环：养殖户一年赊账五万，年底可能只还两三万然后就继续欠账否则之前的账可能就真要不回来了。

对于赊账购买饲料和物的养殖户也有自己的苦衷例如资金紧张或担心产品效果等。陈老板理解这些情况并根据实际情况进行调整：筛选厂家选择质量过硬、价格适中的产品；自己养塘口走“以养代销”路线结合经验为养殖户提供服务。

现金模式也筛选了养殖户。一些养殖户存在侥幸心理认为赊账无所谓到时候给不给都行。但现金购买产品的养殖户日常管理更用心产品使用也更仔细陈老板认为这些人多数很用心地搞养殖而且大多数人能。“直到现在仍有一部分养殖户他们经营着不小的塘口但也乐于参与打牌等娱乐活动。”

经历了销量的巅峰后陈老板转向现金模式经历了一段低谷期但他坚信现金交易是行业发展的必然趋势并逐渐稳定了一个稳定的客户群虽然销量不如以前但每年的盈利稳定。“经销商要改变思维不能单靠赊账维系客户能让客户才是硬道理”。