谈判高手十大常识

凡参与过我谈判课程的同学们，常常感慨万分地对我说——没学之前真是如履薄冰，学了以后才发现谈判的真谛是何其恐怖又魅力四溢！犹如俗语所说：“小巫初显神通，而修炼后的巫术更显威力。”在谈判的世界里，没学之前可能还是小巫初涉江湖，而学了之后则成为掌控风云的大巫。认识到自己的不足并寻求进步，是成长的体现。那么为什么大家会觉得学有所成后，仿佛置身于充满惊奇的迷宫之中呢？因为在我的课程中，融汇了众多谈判大师们私下秘而不宣的绝杀技巧，它们极为实用且令人震撼。让我先分享一个案例，以激发大家的兴趣——

在谈判中，一个重要的原则就是不要让对方觉得非他不可。不论你过去学过何种说服技巧，在真正的谈判高手面前，都可能会被轻易。设想一下，在一条狭窄的道路上，两辆车狭路相逢、互不相让，此时如何运用谈判技巧让对方退让呢？

在谈判课的沙盘模拟中，我发现未受过谈判训练的同学往往倾向于使用说服的方法。比如，他们可能会告诉对方：“我们车上有一个即将临盆的孕妇，请赶快退让，否则后果不堪设想。”这是情感与理性的结合。真正的谈判是什么呢？它是智慧的较量、权力的博弈。当你告诉对方车上有孕妇时，你其实是在底牌。一旦对方知道了你的软肋，他就可能一剑封喉，因为他会知道你在求他、非他不可。如果你没有足够的谈判或技巧作为支持时结果堪忧呀一旦你透露出了弱势之后你的谈判地位就会一落千丈。如果他没有表现出怜悯之心，那么只需用一句简单的话就能将你置于死地：“既然如此急着要过路那就请这边稍作等待让对方先过吧。”比较这两种策略哪种更具说服力呢？显然是后者所揭示的权力游戏更有分量。真正的权力在于拥有对方依赖的资源或。只有拥有了这种力量谈判桌上才有获胜的可能。