有效跟进四个步骤

毅冰主讲：外贸跟进与谈判策略

Follow-up在外贸中是非常重要的环节，了解客户究竟对哪些方面存在疑问，通过谈判逐渐解决。大多数业务员更偏向于push客户，而不是进行有效的跟进。

当以样品作为敲门砖时，要知道跟进客户的目的是什么，是解决问题还是为客户着想、。Push同样重要，目的是让客户产生紧迫感。

案例分析：

当你参观房子后，业务员会给你打电话。有些业务员能够解答你的疑问，让你愿意表达自己的想法，而有些则让你产生挂掉电话的冲动。这就是跟进水平的体现。谈判和跟进的步骤如下：找对口的客户、了解客户、彼此磨合沟通谈判、了解问题所在。

案例分析：当你跟进客户时，可以从以下方面入手：样品切入、热卖产品切入、产品品质切入、情怀切入以及“无赖”切入等。

Follow up要了解真实的客户需求和情况。

二八定律：再好的业务员也不能拿下所有的客户。每个客户的需求都是不同的，跟进的目的是了解需求。初入行业的业务员总是认为拿不下客户是因为价格问题，但实际上每个客户的需求点都是不同的。我们需要提高的是谈判能力、沟通能力以及背后的逻辑能力。

答疑部分：

Q1：如何开发客户？

冰大：可以通过展会、老朋友或客户的推荐、行程准备及约见客户等方式开发客户。

Q2：初创小公司如何谈质量？

冰大：要说明如何改进和控制质量，给出具体的实施方案。可以说产品达到了什么标准，建立PPT来展示。

Q3-Q9：针对不同情境和问题，冰大给出了具体的跟进策略、谈判技巧以及风险应对策略。

Q10：如何激活多年未下单的客户？

冰大：引导客户说出原因，了解真实需求。可以通过有效的互动来测试客户的意向。

Q11-Q21：涉及报价、付款条件、佣金问题、客户分类等方面的疑问，冰大都给出了详细的解答和建议。特别强调了在谈判中的灵活性和风险控制的策略。

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