服务企业的分销渠道模式和策略

校审丨汪海 排版丨张雨薇

近期与几位品牌商高管交流，他们共同面临三大困惑：

1. 近年毕业的大学生就业难，为何不愿加入快消品行业？是否值得为更高的工资追求更优质的团队？

2. 观察美团外卖的有序管理，反观公司业务员却不尽人意，该如何更有效地管理？

3. 快递员、外卖员评价良好，为何业务员服务终端质量参差不齐，且有客户投诉？如何提高服务质量？

这三大问题，实际上是快消品品牌商面临的现实挑战：招人难，管理难，维持和提升客户服务质量更难。许多品牌商尝试通过加薪、细化管理和制定服务评估体系来应对，但效果有限。

换个角度看这些问题，我们可以尝试以下新思路：

1. 优质“小老板”、“合伙人”替代传统员工。针对90后、95后创业者心态，他们可能更愿意成为自己的老板。

2. 激发团队自我管理意识。每个“创业老板”都能实现自我管理，从而解决团队管理难题。

3. 重新思考服务心态。是为客户服务的老板服务客户，还是直接为自己的客户服务？心态的转变可能带来服务质量的提升。

重新思考的核心是换一种模式，涉及品牌商、渠道商、基层作业和管理团队的责重新分配。我们今天先来探讨品牌商为何要做好渠道覆盖模式，后续再深入探讨其他议题。

那么，品牌商何时需要开始布局渠道变革呢？假设我们想要快速从北京到成都，使用马车虽然可以加速，但当速度达到一定程度后，再增加马匹投入效果有限。这时应考虑是否应该淘汰马车，选择更高效的高铁。同样，当传统渠道模式效率提升有限时，是否应该考虑新的渠道模式变革？比如数字化渠道、线上销售等。