进货买10赠一怎么入库存

前言：

在营销实战中，我们不可避免地与众多渠道客户打交道。许多销售人员从市场归来，常常感到身心疲惫，渠道的需求和反应往往难以捉摸。许多业务员发现，市场情况平静之下，突然某些产品销量下滑，或者竞争激烈，很多客户对某些产品产生犹豫。这其中反映出的问题，往往源于我们对市场信息的接收不及时或对客户传递的信息鉴别不足。一句话，我们没有准确把握渠道的心理。

那么，渠道客户的心理究竟有哪些呢？让我们来一起探讨：

一、追求优惠的心理

商人逐利，这是商人的普遍心理。渠道客户往往会通过巧妙的问题来传递这一信号，业务人员需要捕捉到这些信号背后的真实需求。例如，平时态度冷漠的老板突然热情招呼，可能是在询问礼品；客户抱怨生意难做，可能是想寻求支持或促销。面对这些，业务人员要灵活应对，可以从侧面打探信息，并适当给予优惠或承诺。

二、挑挑毛病的心理

客户常常利用挑剔的心理来争取更好的条件。他们可能会比较产品缺点与竞品优点，以此在谈判中占据优势。对于客户的这种心理，我们要坦然接受，不反对客户的批评，同时也要把自己的优势和卖点说清楚。学会用“是的，你说得对……不过”的句式来回应客户，同时深入市场了解竞品情况，以更有针对性地应对客户的挑剔。

三、独家销售的心理

很多客户希望在一定范围内独家销售产品，以控制价格和利润。对于这种心理，我们要讲道理，市场需要大家一起做才能做起来。可以根据客户的实力给予不同的或礼品支持。在小户中先铺货，通过促销造势，刺激其他客户进货。在铺货率达到一定比例后，再逐步扩大份额。

四、从众心理销售心理

许多中小客户有较强的从众心理，不敢轻易冒险。针对这种心理，我们可以先找有号召力的客户进货，然后造大声势，让其他客户看到效果后再跟进。比如通过在其他商户间形成连锁反应，推动产品快速铺货。

五、设法探寻市场信息的心理

客户非常渴望获取市场信息，我们的角色就是要传递这些信息，同时也要从客户那里获取反馈。但传递信息时要注意真实性，避免传递虚假信息引发客户反感。

六、炫耀心理

很多客户喜欢在厂家人员面前表现自己的销售业绩。对此，我们要积极回应，肯定他们的业绩，并适当赞美。这样不仅能销售产品，还能建立友谊。

七、害怕对门和邻居的心理

商户之间存在激烈的竞争，很多客户对相邻或对门的竞争者保持警惕和担心。在铺货时要注意这种心理，避免在相邻客户间引起不必要的冲突。可以利用这种心理，在适当的时候进行铺货促销。

八、警惕心理

客户对的业务员总是心存戒备。我们要全面介绍产品和公司情况，消除客户的戒备心理。可以通过多次拜访、提供真实的信息和承诺来建立信任。

九、拒绝心理

在买方市场里，客户对于推销的第一反应往往是拒绝。我们要用利益打动客户，展示我们的优势，并与竞品进行比较。

十、心理

所有渠道成员都希望只进钱不出钱。对于客户的心理，我们要设定清晰的付款，鼓励现款购货。同时承诺退换以打消客户顾虑。