销售人员工作内容

在现代的B2B或G业务中，大客户销售与项目型销售扮演着核心角色。这两种销售模式不仅是企业持续稳定营收的基石，同时也能够为企业带来巨额的订单机会。具体来说，“大客户销售”涉及长期的业务合作关系与源源不断的需求；而“项目型销售”则侧重于整个项目的合作形式，通常涉及金额巨大且为一次性落地。为了更好地服务于这两种客户，尤其是针对项目型销售，我们必须深入理解其复杂的销售流程，这通常包括提报需求计划、审核批准、技术交流、采购选择以及签订合同等环节。而根据产品和客户采购流程的不同，我们又可以进一步划分为激发型销售和竞争型销售。其中，激发型销售更多地关注推动使用部门提出需求计划，而竞争性销售则聚焦于技术交流阶段。这些销售的难度来源于其固有的特点：决策人员多、采购周期长、竞争对手多以及客户选择维度多。为了更好地应对这些挑战，我们需要全面理解销售的全过程。